Romper con los 4 malos habitos de los grandes despachos

Después de dos años en un gran despacho de abogados, empecé por mi cuenta. Llevar tu propio negocio es mucho mas diferente que trabajar para un gran despacho. Rápidamente me di cuenta de los malos hábitos que había desarrollado en mi puesto anterior que dañaba tanto mi trabajo como mis relaciones profesionales.

Aquí os dejo mis 4 malos hábitos que tuve que superar:

 1º) Coger el teléfono y llamar a tus clientes.

Según la normativa 1.4 de la Asociaciónde Colegios de Abogados Americana dice que “mantendrás al cliente razonablemente informado sobre el estado de su caso”. Durante mi estancia en el gran despacho, llegó a ser más fácil concentrarse en facturar tiempo que en prestar atención a la gente y a la empresa que yo representaba. En vez de mantener a mis clientes totalmente informados sobre cómo iban sus casos, pasé casi todo mi tiempo en tarificar cualquier tarea que me mantuviera como alguien rentable. Por supuesto, mantuve al seguro de mi compañía informado - ellos eran los que pagaban mis facturas – Pocas veces tenía contacto con el cliente, para ser exactos yo los representaba sin que me lo ordenaran.

Numerosas publicaciones de colegios de abogados por todo el país dicen que la comunicación con el cliente hace decrecer el riesgo de malas prácticas legales. Cuando llevas un despacho pequeño o vas por libre muchos nuevos clientes vendrán por el boca a boca de antiguos clientes. Es cierto que contactar con tu cliente solo para decir “hola” puede dar buenos resultados.  No quiero decir que deberías sorprender a los hijos de los clientes con partidos de futbol sino contactar con ellos y hablarles incluso cuando no estás obligado a hacerlo.

2º) No facturar cualquier cosa que hagas.

En muchos grandes despachos de abogados se factura al cliente por todo a lo que ellos se les pueda ocurrir – llamadas de teléfono, cartas, copiar y pegar citaciones. Pero antes de que empieces  a acribillar a tu cliente mensualmente con 0,1*. Deberías entender que tus clientes probablemente hayan contratado antes un despacho de abogados de lujo, y que fueran probablemente infelices por ser desplumados.

En mi pequeño despacho, les digo a mis clientes en el contrato la tarifa por horas por lo que no les voy a facturar: traslado en la ciudad, hablar con ellos por teléfono (sin importar quien hizo la llamada) o escribir y leer cartas o emails. También lo pongo en el anticipo de acuerdo. Algunos clientes realmente se han sorprendido (en el buen sentido) que no les cobrase por estas cosas.

Una advertencia, no he tenido ningún cliente que me haya bombardeado con llamadas o emails. Si te preocupa que algún cliente se aproveche de las llamadas o emails ilimitadas gratis, considera establecer un límite semanal o mensual.

3º) Dale un respiro a tus clientes.

¿Cómo quieres que te recuerden tus clientes? Esto va ligado a que no le factures por cualquier cosa que haces. Creo que el viejo refrán “todo depende del cristal con el que se mire”** se aplica a como facturar a un cliente. Si eres capaz de resolver un caso rápidamente a favor de los mejores intereses de tu cliente, considera hacerle un trato de favor. A la larga puede ser beneficioso.

4º) No te escondas en tu oficina

Durante mi estancia en el gran despacho de abogados, frecuentemente almorzaba en mi escritorio. Me sentaba detrás de mi ordenador la mayor parte del día con la puerta cerrada, trabajando todo el día. Siempre habrá días que pases la mayor parte del día metido en el hoyo llevando las cosas adelante pero a menos que no necesites nuevos clientes, te recomendaría encarecidamente que salieras de tu oficina y fueras sociable.  El dicho “Ojos que no ven, corazón que no siente”*** definitivamente se aplica a los abogados que consiguen clientes a través de recomendaciones de otros. No quieres encontrarte que has perdido un cliente recomendado porque tu amigo o anterior cliente no sabía que practicabas ese área de la abogacía.

Es natural coger malos y buenos hábitos si has trabajado en un gran despacho. Mientras algunos hábitos pueden  ayudarte a ser productivo y rentable, otros pueden dañar tu relación con el cliente y tu red de contactos.

Original en inglés:  Four Big Firm Habits You Need to Break by Sam Harden

Nota traductor: He intentado ajustar lo maximo posible el original ingles al castellano. Intentando dejar el menor margen posible a la interpretacion queriendo que el lector aprecie el pensamiento del autor original.

* 0,1 de una hora son 6 minutos. Fraccionan el tiempo de forma decimal para despues facturarle a sus clientes. Ese es el tiempo minimo facturable y el utilizado para facturar tiempo de lectura y escritura de documentos.

**  everything looks like a nail from a hammer’s perspective - original en ingles.

*** out of sight, out of mind - original en ingles.